Por Abner Huertas
El análisis de la curva de la rentabilidad o análisis de la curva de la ballena, es un instrumento analítico que permite visualizar los mayores contribuidores de utilidad; así mismo a los mayores destructores de la utilidad. Los contribuidores son perspectivas, variables o dimensiones de análisis, las más comunes son: clientes, productos y agencias (para el caso de los bancos).
En el artículo anterior nos enfocamos en analizar los resultados de la Curva de la Utilidad para la Empresa “La Estrella”; ahora veremos que la Curva de la Utilidad o Curva de la Ballena puede mostrar otros comportamientos.
Existen dos comportamientos que podemos deducir de éste gráfico: la dependencia y el subsidio.
La dependencia es de quienes, valga la redundancia, dependemos para obtener una utilidad; de los cuales existen dos que son claves: los productos y los clientes. Así mismo, podemos considerar otras variables de las cuales podemos ser dependientes de la utilidad, como lo puede ser una sucursal o para las transnacionales, el país.
De la misma forma, el subsidio indica qué variables están subsidiando a otras; al igual que la dependencia pueden ser: los clientes o los productos. Pensemos en un subsidio como el pago que hace una variable que representa utilidad, por aquellas que son pérdida.
Teniendo claro los conceptos es necesario también tener presente: cuando existe un alto grado de dependencia nuestro negocio puede pasarla mal al necesitar a un número limitado de clientes y/o productos para ser rentable. Por otro lado, cuando se tiene un alto grado de subsidio, significa que tenemos un alto número de clientes y/o productos que destruyen nuestra utilidad.
Si tomamos una hoja en blanco, colocamos una línea vertical para que sea un eje “y”, le llamamos: dependencia; y dibujamos una línea horizontal para que sea nuestro eje “x”, le llamamos subsidio; obtendremos cuatro posibles escenarios para la Curva de la Utilidad:
¿Qué nos muestra cada uno de los cuadrantes? Veámoslo en los siguientes puntos:
1. Alta Dependencia – Bajo Subsidio: Dependemos de pocos clientes y/o productos para obtener utilidad. Existen pocos o nulos productos cuya utilidad sufraguen la de otros. Esta situación requiere tenerla en control.
2. Alta Dependencia – Alto Subsidio: ¡Este es el primer cuadrante al que hay que prestarle atención! Dependemos de pocos clientes y/o productos para obtener utilidad. Existen pocos productos y/o clientes que sufragan a otros productos, es decir, muchos de nuestros productos y/o clientes nos están representando pérdida.
3. Baja Dependencia – Bajo Subsidio: Situación “ideal”. No tenemos una marcada dependencia en pocos clientes y/o productos para ser rentables. Tampoco tenemos un alto índice de subsidios.
4. Baja Dependencia – Alto Subsidio: No tenemos una marcada dependencia en pocos clientes y/o productos para ser rentables. Sí contamos con un alto número de productos y/o clientes que subsidian a otros. Esta situación requiere tenerla en control.
¿Dónde debemos enfocarnos? Como te habrás podido percatar, sería en el cuadrante dos; es en este donde vemos una Alta Dependencia a un número pequeño de clientes y/o productos y un Alto índice de Subsidio. Algunas preguntas que podrían surgir de este análisis, para este cuadrante dos, son:
• ¿Qué pasa si se va alguno de esos clientes con la competencia? ¿Qué le pasaría a mi utilidad?
• ¿Quiénes los clientes de quienes más dependo?
• ¿Cómo puedo “aplanar” esta dependencia?
• ¿Qué clientes son los que están siendo subsidiados?
• Los clientes/productos subsidiados ¿Tienen algún valor estratégico? ¿Son prescindibles?
Te invito a que hagas este ejercicio en tu organización, ¿En qué cuadrante se ubicaría?
